Critères d'attribution : comment votre offre est réellement notée

Un marché public est attribué à l’offre économiquement la plus avantageuse. Cette formule, qui figure au Code de la commande publique, dit une chose importante : ce n’est pas la moins chère qui gagne, c’est celle qui obtient la meilleure note globale.

Encore faut-il comprendre comment cette note se fabrique. C’est rarement enseigné, et c’est pourtant l’information la plus rentable de toute la procédure.

Les critères et leur pondération

L’acheteur définit ses critères avant la publication et les annonce dans le règlement de consultation, avec leur pondération. Il ne peut plus en changer ensuite, ni en appliquer un qu’il n’aurait pas annoncé.

Une configuration très répandue :

Critère	Pondération
Valeur technique	50 à 60 %
Prix	30 à 40 %
Performance environnementale	10 à 20 %
Délais / insertion / autres	0 à 10 %

La première lecture stratégique consiste à regarder le poids relatif du prix. À 60 %, on est sur un marché où la compétitivité tarifaire décide ; à 30 %, la valeur technique reprend la main et l’effort de rédaction devient rentable.

Depuis l’entrée en vigueur des dispositions issues de la loi Climat et Résilience, la prise en compte de considérations environnementales dans les critères d’attribution s’est généralisée. Ce critère, longtemps traité comme accessoire, pèse désormais suffisamment pour faire basculer une attribution — et il est souvent celui sur lequel les réponses sont les plus faibles, donc celui où l’écart se creuse le plus facilement.

Les sous-critères : là où se joue la note technique

Le critère « valeur technique » n’est presque jamais noté en bloc. Il est décomposé en sous-critères, eux-mêmes pondérés : méthodologie, moyens humains, moyens matériels, gestion des aléas, qualité du suivi, etc.

Ces sous-critères, quand ils sont publiés dans le RC — et ils doivent l’être dès lors qu’ils sont susceptibles d’influencer la présentation des offres — constituent le plan imposé de votre mémoire technique. Y répondre dans le désordre, ou en ignorer un, revient à laisser des points sur la table.

Vérifiez systématiquement deux choses :

• Y a-t-il des sous-critères non pondérés ? Dans ce cas, ils sont souvent d’égal poids au sein du critère.
• Un sous-critère est-il éliminatoire ? Certains RC prévoient une note plancher en dessous de laquelle l’offre est écartée.

Les formules de notation du prix

C’est le point le plus technique, et le plus souvent ignoré. Deux formules très répandues produisent des résultats radicalement différents.

La formule proportionnelle simple

Note = note maximale × (prix le plus bas / votre prix)

Avec 40 points sur le prix, un moins-disant à 100 000 € et votre offre à 115 000 € : 40 × (100 000 / 115 000) ≈ 34,8 points. Vous perdez environ 5 points pour 15 % d’écart. C’est absorbable si votre valeur technique est supérieure.

La formule linéaire à écart amplifié

Note = note maximale × (1 − (votre prix − prix le plus bas) / prix le plus bas)

Même hypothèse : 40 × (1 − 15 000/100 000) = 40 × 0,85 = 34 points. Proche. Mais avec un écart de 40 %, la première formule donne encore 28,6 points quand la seconde en donne 24. Et certaines variantes, calées sur le rapport à la moyenne ou à l’estimation de l’acheteur, tombent bien plus vite — voire à zéro.

Conséquence pratique : la formule figure dans le RC. Lisez-la, et simulez. Deux ou trois hypothèses de prix suffisent à savoir combien de points vous rapporte réellement chaque effort commercial — et à partir de quel seuil cet effort ne rapporte plus rien.

C’est l’arbitrage le plus mal fait dans les entreprises : on concède des points de marge sans jamais vérifier ce qu’ils rapportent en points de note.

L’offre anormalement basse

Descendre très bas n’est pas sans risque. Lorsqu’une offre paraît anormalement basse, l’acheteur est tenu de demander des justifications au candidat avant de pouvoir la rejeter. Il ne peut pas l’écarter automatiquement sur un simple seuil.

Si vous êtes interrogé, la réponse doit être documentée : conditions particulières d’exécution, procédé de fabrication, solution technique, aide d’État régulièrement obtenue. Une réponse vague conduit au rejet.

Symétriquement, si vous perdez face à une offre qui vous paraît insoutenable, vous pouvez interroger l’acheteur sur ce point dans votre demande de motifs.

Obtenir vos notes après coup

C’est le levier le plus sous-utilisé. Après le rejet de votre offre, vous pouvez demander par écrit à l’acheteur :

• les motifs du rejet de votre offre ;
• les caractéristiques et avantages de l’offre retenue ;
• le nom de l’attributaire ;
• et, en pratique, le détail des notes par critère pour votre offre et pour l’attributaire.

Ces éléments sont communiqués dans un délai bref à compter de votre demande. Beaucoup d’entreprises ne les demandent jamais, ou se contentent du courrier de rejet initial qui n’en contient qu’une partie.

Constituez un tableau de suivi : consultation, critères, votre note, la note du gagnant, l’écart. Au bout d’une dizaine de dossiers, le diagnostic est sans appel — vous saurez si vous perdez sur le prix, sur la méthodologie, sur l’environnemental ou sur les moyens.

C’est une donnée que personne d’autre que vous ne peut collecter, et elle vaut plus que n’importe quelle intuition commerciale.

Ce qu’il faut en retirer

Trois réflexes, dans l’ordre :

1. Avant de répondre : lire les critères, leur pondération et la formule de prix. Décider si le marché est gagnable pour vous, et où porter l’effort.
2. Pendant la rédaction : calquer le plan du mémoire sur les sous-critères, et proportionner le volume à la pondération.
3. Après la décision : demander les notes, systématiquement, gagné ou perdu.

La notation n’est pas une boîte noire. Elle est écrite, publique, et simulable avant la remise. Les entreprises qui progressent sont simplement celles qui prennent le temps de la lire.

Si vous souhaitez confronter vos dernières réponses à la grille qui a servi à les noter, c’est l’objet du Diagnostic 3 AO — et le déploiement des correctifs dans la durée relève de la Mission AMO.

Voir aussi : les sept causes d’échec les plus fréquentes et décoder les pièces d’un DCE.